Seleccion de canales.

SELECCIÓN DE CANALES

La empresa se plantea la necesidad de seleccionar un canal en las siguientes situaciones:

En primer lugar cuando nace una empresa.

En segundo lugar cuando lanza un nuevo producto.

En tercer lugar cuando con el paso del tiempo canales idóneos se vuelven inadecuados.

Por estas razones es necesario revisar continuamente los canales de distribución de forma que,en cada momento, elijamos y dispongamos de los mejores canales.

1. FACTORES CONDICIONANTES

El diseño y elección de los canales de distribución están

condicionados por una serie de

factores que limitan las alternativas posibles. Estos factores pueden agruparse de la siguiente

forma:

Características de mercado.

Entre ellos hay que considerar: tipo de mercado, número de

compradores potenciales, concentración geográfica

del mercado, tamaño de los pedidos, hábitos de compra, estacionalidad.

Características del producto.

Son factores que ejercen una gran influencia sobre la manera de

distribuir los bienes. Éstos son: gama, valor unitario,rotación, configuración del producto, estacionalidad,complejidad, tiempo de caducidad o carácter

perecedero del producto, servicio postventa,prestigio., novedad.

Características de los intermediarios.

Es importante que la empresa las conozca ya que talvez no siempre pueda organizar los canales como exactamente desea. Dichas características son:

eficiencia, disponibilidad, compatibilidad de los objetivos de los intermediarios con los de los fabricantes.

Características de la compañía.

Antes de seleccionar un canal de distribución para un producto, la empresa deberá estudiar su propia situación: recursos financieros disponibles, importancia de la empresa (delegaciones, medios, etc.), deseo de controlar

los canales, experiencia anterior de la empresa, capacidad de los ejecutivos, línea o líneas de productos que fabrica, servicios dados por el vendedor, política de distribución, para adaptarla a los planes de marketing-mix y a los planes generales de la empresa.

Competencia.

Se puede optar bien por imitar las formas de distribución de los competidores o “desmarcarse”.

Otros factores.

Hay que tener en cuenta todos aquellos factores en los que la empresa

no va a poder influir por ser incontrolables, pero que condicionan el entorno en el que se va a mover.

Estos son: factores económicos del país, legislación, factores culturales

y demográficos.